Evita estos 9 errores fundamentales de marketing en la industria de la nutrición

– inspiraciones de "Marketing Magnético" de Dan S. Kennedy

Recientemente tuve la oportunidad de sumergirme en una lectura que cambió profundamente mi percepción sobre las acciones de marketing en las industrias especializadas. "Marketing Magnético" de Dan S. Kennedy, originalmente "Magnetic Marketing", es una verdadera mina de conocimientos sobre cómo evitar las trampas típicas del marketing. A la luz de este libro, me gustaría mostrar cómo los errores clásicos de marketing pueden ser evitados por especialistas en la industria dietética. Las concepciones mencionadas, aunque universales, encuentran una aplicación especialmente interesante en el contexto de la nutrición, independientemente de la especialización.

Error 1: Marketing dirigido a las personas equivocadas

Muchas campañas o actividades de nutricionistas fallan porque no definen a su cliente objetivo con suficiente precisión. Una dieta para un deportista se verá completamente diferente de una diseñada para personas que luchan contra la resistencia a la insulina.

El marketing efectivo requiere comprender que "una talla" no se ajusta a todos. Una dieta vegana puede atraer a jóvenes conscientes del medio ambiente, mientras que un programa de pérdida de peso basado en el índice glucémico bajo puede resonar mejor con personas mayores que cuidan de estabilizar sus niveles de azúcar en la sangre.

Error 2: Decir las cosas equivocadas

El mensaje de marketing debe resonar con el receptor. Los nutricionistas deben usar un lenguaje que refleje las expectativas y necesidades reales de sus clientes. Por ejemplo, un profesional que trabaja con personas celíacas debe enfocarse en la seguridad, la precisión y el acceso a productos completos y sin gluten. Por otro lado, un dietista deportivo puede destacar la importancia de optimizar la nutrición para lograr los mejores resultados deportivos.

Error 3: Pedir a las personas que hagan las cosas equivocadas

El incentivo para comprar algo o contratar tu servicio debe estar precedido por la construcción de confianza. Los nutricionistas pueden hacer esto ofreciendo consejos gratuitos, e-books sobre alimentación saludable o consultas en línea sin costo como una introducción a sus servicios. Esto construye una relación y muestra el valor ofrecido por el especialista antes de pedir un compromiso con un servicio de pago. Por ejemplo, un dietista especializado en la dieta cetogénica podría ofrecer un plan de comidas gratuito para una semana para que los clientes potenciales puedan ver los beneficios reales antes de dar el siguiente paso.

Error 4: Pensar que puedes anunciarte en todas partes

Los tiempos han cambiado; antes había periódicos, radio, un canal de televisión y algunas revistas prestigiosas donde bastaba con anunciarse. Ahora, nos enfrentamos a una selección de opciones más compleja, diversa y desafiante para llegar al cliente.

Es necesario estar al día con lo último y lo mejor, teniendo en cuenta las interrupciones causadas por cambios en la opinión pública o algoritmos de Google o Meta. Debido a la abrumadora cantidad de opciones, muchos propietarios de empresas simplemente se dan por vencidos y delegan esta tarea a expertos en publicidad. La única manera de evitar este error es determinar exactamente a quién quieres vender tus productos o servicios.

Una vez que tienes este conocimiento, elegir dónde anunciarte se vuelve simple, porque estarás donde estén tus compradores potenciales. Debes estar solo donde estén tus clientes ideales; así no perderás tiempo ni quemarás tu presupuesto publicitario.

Es un error intentar elegir diferentes opciones mediáticas sin planificar previamente hacia dónde te diriges. A menudo escucho: "¿Deberíamos estar en TikTok porque allí se alcanzan millones de impresiones?" Pero, ¿realmente vienen de ese medio tus clientes? Tal vez tu grupo objetivo se encuentre más frecuentemente en LinkedIn, ¿lo has considerado?

Error 5: La falta de un sistema de marketing

Sin un sistema, estás a ciegas y solo te queda rezar.

Necesitas concentrarte en tres áreas clave:

1. generación de leads, adquiriendo contactos continuamente para tu negocio;

2. conversión, transformando esos leads en clientes que pagan;

3. retención de la base de clientes y generación de nuevos leads a través de las referencias de clientes satisfechos.
   

Una vez que configuras este sistema, lo pones en marcha y funciona.

Error 6: Perseguir al cliente

¿Cómo reaccionas cuando alguien te persigue? Yo huyo :) Y eso es exactamente lo que hacen los clientes potenciales cuando ven que los estás persiguiendo, y el efecto es lo contrario al deseado. En lugar de eso, comienza a atraerlos magnéticamente.

Coloca algo que funcione como un cebo para atraerlos y luego llama su atención y pide información. El cebo puede ser un informe, una guía, por supuesto, basada en tu investigación y determinación de quién es tu cliente ideal. Esta concepción de hacer que sean ellos quienes vengan a ti, voltea todo de cabeza y cambia las reglas del juego.

Al ofrecer algo valioso gratuitamente a cambio de que alguien diga "me gustaría saber más", te da la oportunidad de adelantarte a la competencia y cambia completamente los roles en esta persecución. Esto también te permite establecer precios y cobrar tarifas premium. La gente paga más por una solución que, al menos en parte, ya han aceptado o por la cual han preguntado ellos mismos. Atraer también construye confianza, que es clave para vender en esta época llena de escepticismo. Atraer te permite vender exactamente lo que ellos quieren comprar, porque solo atrae a aquellos clientes potenciales que se ajustan a tus criterios y forma de pensar. Los conoces completamente, entiendes lo que desean, los tientas con algo que sabes que funcionará y ellos lo comprarán.

¿Qué tipo de empresario quieres ser? ¿Uno que desesperadamente persigue a clientes que tal vez quieran, tal vez no, o uno que tranquilamente espera y observa cómo los nuevos clientes potenciales golpean a tu puerta pidiendo la ayuda que solo tú puedes proporcionar?

Error 7: Pensar que tienes un presupuesto como el de Coca-Cola

Es natural pensar que deberías imitar los anuncios que ves con más frecuencia. Las grandes marcas tienen enormes presupuestos y trabajan con grandes agencias de publicidad con

la esperanza de tocarnos emocionalmente, hacernos reír y llevarnos a tomar una decisión de compra. La mayoría de los pequeños negocios no tienen los medios para anunciarse, probablemente incluyéndote. Así que no te desesperes, no te unas al mismo juego; no necesitas imitar a nadie, haz lo que funcione para ti.

Error 8: La carrera por bajar los precios

Créeme, este es uno de los errores más comunes que veo en América Latina: una carrera loca hacia el fondo con la esperanza de que los precios más bajos nos den alguna ventaja. El único problema es que, entre la competencia, solo una puede tener el precio más bajo.

Tal posición no es un camino hacia el éxito a largo plazo.

Si piensas que en lugar de cobrar $60-$80 dólares por consulta, lo harás por $30, pronto te darás cuenta de que ese negocio te acabará. Planifica diferentes opciones de precios; por un valor menor puede ser una consulta en línea de 20 minutos después de completar un formulario detallado que te facilitará la conversación, y para cobrar un valor más alto, ofrece bonos, listas, recetas que el cliente percibirá como algo de gran valor.

Error 9: Falta de seguimiento

Si ya has logrado ganarte la confianza del cliente o paciente y ha decidido utilizar tus servicios, de los cuales está claramente satisfecho, no puedes dejarlo sin una acción que pueda seguir desarrollando tu negocio. Pídele su dirección de correo electrónico, porque tal vez en el futuro puedas ofrecerle algo, propón un cupón o descuento en tu producto en línea o para la próxima visita, pregunta cómo más puedes ayudarle.

En resumen, la respuesta es simple cuando realmente sabes

quién es tu cliente ideal y comprador de tus servicios, puedes atraer magnéticamente a todos los clientes y pacientes que puedas atender.

Se trata de conocer a fondo sus necesidades y luego satisfacerlas exactamente dónde están y ofrecer lo que buscan.

Recuerda que llegar con el mensaje correcto a través del medio adecuado al mercado correcto, todo comienza con conocer quién es tu cliente potencial.